操纵AIDA模子，玩转地推新形式

风吹吹蛋蛋疼风w

来历：知乎







90%的培训机构做地推，投入大量人力物力，产出却很少。

很多校长跟我说地推难，我概括了一下，这类“难”大要表现在2个方面：

• 没结果。发10000张传单，联系过来的家长不到30个。
  
• 有隐患。找兼职做地推，兼职为了多拿支出，给出一些不实许诺，需花费大量时候、精神、财力本钱去应对，且这些家长，转正价意向普遍较低，用大量精神保护低质量客群，是对人力本钱的极大浪费。
  

但，地推还是机构营销的必选项：对于深耕周边3-5千米买卖的培训机构来说，地推具有启动本钱低、获得用户实在、投放精准的特点，而且能更好打仗周边家长。我将围绕地推的目标、方式逻辑、操纵履行3个方面，来梳理若何做好地推。这套方式更合适做高品格客户的营销和运营，我们要做的，是个小漏斗，挑选出高质量用户，经过邃密化运营，让后续的转化率、续费率、转先容率也能有保障。


培训机构的地推，很难跳过领会、信赖的环节，间接让初度打仗的家长顿时成交，这是品牌力、用户本钱、利用处景决议的：

• 品牌铺垫：机构常常没有经过大量广告投放，很多地推打仗的家长，是第一次跟我们打仗，需要建立信赖；
  
• 用户本钱：课程不是快消品，采办课程，家长需要支出金钱、孩子需要支出时候，对终极的成果也会更重视，决议周期会比力长；
  
• 利用处景：家长孩子需要支出额外的时候来上课，特别是对本质教育来说，非刚需。
  

所以，这决议了地推的终极目标不是采办，而是：

• 为你的用户池蓄水，增加优良意向用户；
  
• 更好地领会家长需求，留下好的第一印象。
  

所以，在地推这一步，最首要的使命是建立联系：让家长留单、加微信；在某些面临面相同的情况下，家长有付费的志愿，那末可以收取试听课的定金，抵扣课程用度。


地推是营销活动的一种，一个成功的营销活动，需要会操纵人的心理设想好4个环节：



1. Attention：引发留意

走在街上，他人假如递给你一张传单，很少会多看一眼，但假如递过来的是一面镜子呢？我有个朋友曾给一个美术机构出过宣传单的创意，在纸张的正面粘贴镜面纸，接到单页的结果，跟接到镜子类似。镜子上有一句广告语，大如果：xx天，让你画得跟真的一样。后背是机构的课程、上风先容，和一个大大的二维码，这个单页获得的来电征询结果，比普通单页好了十几倍。操纵变态性来设想地推的物料，是引发留意很好的法子。2. Interesting：激起爱好

引发留意以后，就要激起他的爱好，吸引他更深上天领会。最好地激起爱好的点，是切中他的需求。如钢琴课广告语“学钢琴的孩子不会变坏”，就切中了家长心里的实在需求，让家长更有爱好去领会机构的钢琴课。3. Desire：勾起愿望

只要爱好，还不够，你还需要告诉他，行动能带来的明白而具体的成果是什么：加了你的微信，能获得什么？付了试听课的定金，能获得什么？“3分钟把握100个单词”，会让考四六级的人更有采办的愿望。除了明白成果之外，人还有从众心理，“大师都在做，不做就亏了”，也是激刊行动愿望的重要身分。4. Action：促停止动

最初一步，就是促停止动了。这里要削减两个负担：一是行动的负担，比如加微信，要能快速找到二维码，假如付款，则要削减付款的流程。其二是削减行动的心理负担，你可以告诉他，不是加了微信大概留下联系方式就一定要付费买课，也不是上了体验课就一定要转正价课，比如舞蹈机构，可以告诉他，体验课能让孩子完整地学完一只舞蹈。




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扫楼学科类教导机构的扫楼时候，可所以每次小考、成就出来以后，常常这个时辰，家长提升孩子成就的需求是最强的；本质类机构，可以挑选假期之前，这类时辰，家长让孩子学一些拿手的需求会更大。

若何操纵：

1）Attention，在物料/形式上第一眼引发留意传单、卡片太常见，我们换一个思绪：用信封。在阿里巴巴上订购一批信封，封面印上机构的logo，写上：“To XX社区/小区 家长”，插在机构四周居民楼的门缝里。


这样做的益处：1.在家门口的工具，不会间接抛弃，而是带回家去，翻开率就高了很多；2.“信封”是一种不常规的物料，操纵家长猎奇、拆包裹的心理，靠卖盲盒就上市了的popmart，实在就是操纵的这类心理；3.假如拿到信封的人是家长，“To XX社区/小区 家长”的笔墨是强相关性，他会明白晓得，里面的内容跟孩子有关，更会翻开信封。

2）Interesting，切中家长的需求激起爱好在信封里，放一张进修材料卡，材料卡的开首，简要论述一些普遍的孩子进修方面的题目，让家长看了以后感觉：这正是我要处理的题目。

3）Desire，奉告具体成果勾起愿望增加XX教员微信，免费赠予进修材料，这里的进修材料要具体，比如《小学语文课堂笔记》、《小学数学公式定理大全》等，材料那里来呢？可以去淘宝搜索采办电子版的材料，也可以去哔哩哔哩、抖音上面去找。


除此之外，还可以在进修材料后说“XX社区/小区已有317位家长支付材料”，让家长感觉“大师都有了，我不领就亏了”。

4）Action，削减行动负担促停止动卡片显眼的位置，附上微信二维码，让他能快速扫码增加。增加微信以后，定期向家长发送许诺的进修材料，那末若何吸引到店呢？发2~3次材料以后，家长对你已经有了一定的信赖度，这时可以跟家长说：孩子看电子版不方便，可以到机构免费支付纸质版，机构地址XXX。
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发单发单地址，一般在黉舍四周20-30米，大概小区旁的广场，薄暮或周末，家长带孩子到广场休闲。

若何操纵：

1）Attention，在物料/形式上第一眼引发留意不要再发传单，而是将体验课课程纲领制定成3~4页的材料，去跟家长聊一聊。为什么要用纲领：

• 将你要传递的内容具象化了，家长能加倍清楚地晓得学完课程以后，所能到达的进修结果；
  
• 将物料的生命周期拉长了，丢掉一个册子的心理压力，远大于丢掉一张传单的心理压力；
  
• 按照纲领上的内容，有更多工具可以聊；
  
• 这类形式，将地推职员从一个纯真的销售，酿成课程内容供给、处理计划供给方，也更轻易赢得家长的信赖。
  

既然是聊课程纲领，那末地推职员的身份，最好是黉舍的教员，而不是兼职职员，在地推之前，要给地推职员培训体验课的课程内容、常识点，让他们能在材料帮助的情况下，跟家长相同课程。

2）Interesting，切中家长的需求激起爱好课程纲领已经能引发家长的部分爱好，这里可以简要奉告家长成果，比如帮助孩子养成杰出的思维习惯，增强他的爱好，为后一步做预备。

3）Desire，奉告具体成果勾起愿望体验课纲领中，要包括课程内容设想，一共XX节课、每节课的内容主题、概如果什么，经过系列课程，孩子能把握哪些常识点，学科类机构的纲领中还可以包括一些例题及解答思绪，而本质教育类的纲领里可以包括一些练习的方式，可以让家更好地保存这份材料。

4）Action，削减行动负担促停止动最理想的状态，是在机构周边发单时，让家长凭课程纲领，到机构支付1份礼物；其次，让家长留下联系方式、增加微信。这里留意一个小细节：预备填材料的票据时，先在清单上填写十几个联系方式，形成一种“很多人都在做”的感受，下降家长的防线。每一个留下的联系方式，都操纵校管家云校，立即记录到黉舍的意向学员材料库，避免丢失、也便于前面的跟进和转化。


1. 兼职怎样用

中小型机构常常职员有限，虽然明知找兼职有风险，但碍于人力，能够还是需要请兼职。若何用兼职才能下降风险：将地推的工作拆分红“机械性”工作和“主观性”工作，如扫楼前跟物业打交道，进入居民区，属于主观性工作，最好有全职教员在场。而进入小区后的信封分发，属于机械性工作，由兼职操纵，全职教员抽查结果。面临面相同体验课纲领，属于主观性工作，最好全程由全职教员把控。


2. 加微信

留电话的重要性不用赘述，为什么要加微信？这也跟我们的人力本钱有关，用微信相同，你可以建立一个话术文件库，复制粘贴、点窜一些笔墨便可以发送给家长，也可以群发，保护效力更高。其二，将材料素材作为电子产物分发，对于家长来说，收到的是有代价的材料，对于机构来说，不会增加有更多本钱。其三，加微信后，可以经过跟家长的朋友圈互动，建立更强粘性；也可以经过自己的朋友圈打造，传递正面机构形象，获得家长的好感。


3. 名单实时入库

要让地推教员将拿到的联系方式，操纵校管家云校实时记录到黉舍的意向学员材料库里，校长能实时晓得每个地推教员获得材料的情况、领会教员们对接了几多家长，公道分派意向家长资本。在后续跟进的进程中，记录孩子的情况，有针对性地相同，会给家长留下更专业的印象。



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